Im Customer Discovery Prozess identifizieren Sie potenzielle Kunden, ermitteln ihre Probleme und stimmen Ihre Lösung auf ihr Problem ab.
Die Kundenentdeckung stellt sicher, dass das von Ihnen angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung ein bestimmtes Problem der Kunden löst und nicht die Masse.
Steve Blank, Autor von Four Steps to Epiphany, war der erste, der Customer Discovery erwähnte. Er beschreibt, dass Geschäftspläne nicht ausreichen, um den Erfolg eines Unternehmens zu garantieren. Stattdessen geben Lean-Methodik und Customer Discovery dem Kundenfeedback den Vorzug vor Intuition und dem Experimentieren vor der Erfolgsplanung.
Warum ist der Customer Discovery Prozess so notwendig?
Die Annahme eines Problems und die Entwicklung eines Produkts oder einer Dienstleistung ohne Nachfrage führt zu Verlusten. Daher müssen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung schaffen, die der Marktnachfrage entspricht. Der beste Weg, dies zu tun, ist die Durchführung einer Kundenermittlung.
Sehen wir uns an, warum Sie eine Kundenanalyse für Ihr Unternehmen durchführen müssen:
DURCH DIE ENTDECKUNG VON KUNDEN VERSTEHEN SIE DIE WIRKLICHEN PROBLEME
Bei der Kundenermittlung interagieren Sie mit potenziellen Kunden, lernen ihre wirklichen Probleme kennen und ändern die Problemannahmen.
Nehmen wir an, Sie möchten eine App entwickeln, mit der Sie frischen Mangosaft bestellen können. Die Kundenermittlung wird Ihnen helfen, die folgenden Fragen zur App zu beantworten:
Brauchen die Menschen eine neue Mangosaft-App?
Gibt es potenzielle Kunden, die Mangosaft über die App bestellen können?
Sollte ich die Mangosaft-App für eine andere Lebensmittelart ändern oder die Vielfalt erhöhen?
Welche Funktionen kann ich der App hinzufügen, um sie effizienter oder angenehmer zu machen?
Wenn Sie feststellen, dass es sich lohnt, den Mangosaft zu kaufen, müssen Sie eine Lösung finden und Ihre App testen.
KUNDENENTDECKUNG VERRINGERT DIE MISSERFOLGSQUOTE VON UNTERNEHMEN
Die Entdeckung von Kunden zeigt Ihnen, ob es einen Markt für Ihr Produkt gibt oder ob es nur Zeit- und Geldverschwendung ist.
Nach Angaben des US Bureau of Labor Statistics überleben nur 50 % der Start-ups bis zum fünften Jahr, und nur 20 % schaffen es bis zum zwanzigsten Jahr.
Steve Blank erklärt, dass Unternehmer mit guten Geschäftsplänen, sobald sie Geld von Investoren erhalten, mit der Produktion beginnen, ohne dass der Kunde etwas dazu beiträgt. Nachdem die Ressourcen in die Produktion investiert wurden, testen sie die Produkte.
Einige Monate später stellt der Unternehmer fest, dass die Kunden das Produkt nicht wollten oder brauchten, was zum Scheitern führt.
KUNDENENTDECKUNG HILFT IHNEN, EIN FÜR DIE KUNDEN GEEIGNETES PRODUKT ZU ENTWICKELN
Bei der Kundenermittlung erfahren Sie, welche Probleme Ihre Kunden haben und wie Sie sie lösen können. Anhand dieser Informationen können Sie ein hervorragendes Produkt für die Zielkunden entwickeln und die Akzeptanz des Produkts erhöhen.
Fragen zur Customer Discovery
Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie potenziellen Kunden stellen können, um deren Probleme zu ermitteln und Ihre Lösung zu validieren:
- Sind Sie bereit, [Problem] zu lösen und warum?
- Wie lösen Sie derzeit [Problem]?
- Was lieben/hassen Sie an dem Prozess (zur Lösung des Problems)?
- Wie haben Sie von [aktuelle Lösung/Prozess] erfahren?
- Wie viel zahlen Sie für [derzeitige Lösung]?
Sie können auch demografische Daten erheben (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Funktion/Titel usw.). Und psychografische Daten (z. B. Ziele, Interessen, Werte, Überzeugungen, Persönlichkeit).
Versuchen Sie, die Befragung auf 15 Minuten zu beschränken, oder bieten Sie Anreize für die Befragung (z. B. einen kostenlosen Leitfaden zum Herunterladen).
Gibt es Tools zur Kundenfindung?
Tools zur Kundenfindung können den Prozess einfacher und schneller machen.
Werfen wir einen Blick auf einige Tools:
- SurveyMonkey ist eine benutzerfreundliche Umfrageplattform zum Erstellen und Verteilen von Umfragen an Ihre Zielgruppe. Sie können von der Zielgruppe ein Feedback zu einer Produktidee einholen, um festzustellen, ob sie einen Markt hat.
- Bei User testing stehen Ihnen über eine Million Tester zur Verfügung, die Ihnen Feedback zu Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt geben. Sie werden verstehen, wie Sie die Benutzererfahrung und die Kundenzufriedenheit verbessern können.
- Der Hubspot Persona-Generator führt Sie durch die Schritte zur Erstellung einer hypothetischen Kunden-Persona für Phase 1 der Kundenfindung.